外贸幽默

发布时间:2017-01-18 来源: 幽默笑话 点击:

外贸幽默篇一:经典外贸案例分享

经典外贸案例分享

逛论坛无意发现的经典案例。

一直觉得在潮州做外贸没什么挑战和能学到的东西,

日常交流和邮件的英语几乎用不着什么高级词汇

最多处理单证认真仔细勤快些就万事大吉。

看完这个案例突然觉得,作战似地杀价谈判回合,

考验的不仅是语言功底,更在于对客户心理的把握和对行情的专业。

特此转载与桥友分享

与老外三个回合大战后的双赢

本文来源于《阿里巴巴出口通频道》 2011年3月8日

引言:

中国有句俗话:不打不相识。在对外贸易中,这种情况也经常发生。

有两种情况,一种双方都是高手,在最初几回合的较量中,大家猩猩相惜,从对手变成了好朋友。为什么生意场上是这样呢,因为老外一般都喜欢他的供应商精通本行业,他需要什么资料及报价,你能很快提供给他;在服装及鞋业界,经常遇到客人问同一款式更换面料及部分辅料的价格,如果你能马上回答客人,那客人会很满意,因为他认为你精通,所以报的价格很实在。最重要的是,人都有一种心理,你能胜过一次高手,比你胜过十次平庸的对手得到更大的心理上的满足。这样做生意配合时间会比较长。

第二种情况是,一个是高手买家,一个是菜鸟供应商;高手拿着软刀子,常常割你一下,这一单找个理由让你打个折,下一单再找个理由让你赔点钱。让你做他的订单,吃不饱也饿不死,想放弃又心不甘情不愿。这样做生意配合时间就很难说。看双方的耐性了。

案例:

>第一回合:七年前我还在一家贸易公司工作的时候,接触过一家澳洲的客户,这个客人算是澳洲较大的采购商。是通过美国拉斯维加斯展会认识的。当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价开始,我就感觉到客人是个中高手。开始客人要我按最小订货量3000双报FOB香港价格(100%L/C AT SIGHT ),我报了$15.5P/P(PER PAIR)。客人回了封很简单的邮件:

You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我吓了一跳,你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%,我只好先搁置一边了。) >战略解说:看了客人这封邮件后,我想:你也把我吓一跳呢,这款登山鞋工厂给我的报价是13.5USD。我们的底价是15USD。[也就是我们贸易商只有10%左右的毛利(因为里面含贸易公司的管理费约2-3%)。但报价时绝对不能只报15USD。不然客人杀价下来,你连10%毛利都得赔进去,除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司,你想赚10%的毛利,那么你报价给客人时应该多报出几个点,这是准备跟客人讲价用的]。而且我从客人的邮件中找到了破绽,如果其它的贸易商比我低这么多,你找其他人买就好了,何必PENDING。所以当时我采取的策略就是,以不变应万变;客人投石问路 1

的意思是想逼我马上亮出底价,嘿嘿,哪那么容易。你PENDING我也PENDING,看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注:在国际贸易中,客人通知某个张订单因单价,数量或交货期需要重新考虑,或打样不通过,订单进度要PENDING;你可以不用回复,等待进一步消息,这样做不算失礼。)

>第二回合:过了三天,客人沉不住气了,放出了一块特大的诱饵想让我上钩:

We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:

Please oblige me with a reply as quick as possible.

(译文) 我们有两万双登山鞋的紧急订单,最迟的交货期是八月份的上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.75USD/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细:。。。。。。。。。。。请尽快赐复为盼!

我想,一般的贸易公司接到这样的信件,肯定是采用借刀杀人的方式,顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵!也就是我的底价是15USD,工厂的报价是13.5USD,那么要工厂降个0.25USD也不是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人,对贸易公司及工厂都没有好处,因为你一味的压底工厂的价格,工厂有可能被迫偷工减料,品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致加工管理成本,工厂报的价格还是比较合理的。另外一点,我对客人说的20,000PRS的数量也持怀疑态度,因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人,把价格咬得很紧:

Thank you for calling off the pending state of the order(^_^). I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!

As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:

Await your prompt reply.

(译文):谢谢你解除此订单的搁置状态(呵呵)。今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡,快递号是******,请知悉,谢谢! 至于单价方面,收到你的邮件后,我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把单价降到每双$15.30。真诚希望你能看到我们想跟你建立互利合作的心愿。下列是我们报价的明细供你参考:--------------,请尽快回复为盼!

>战略解说:说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一枪,并没有那回事,工厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中的列出了我报价的依据。里面详细列出了每一个项目的单价如原材料购买的价格,加工费,各杂项的开支等等,还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实实,虚中有实,实中有虚。比如材料的价格方面,客人有可能问得到,所以我报得比较实,但也高出1-2个点左右。而人工及管理费,税金等就比较虚,但也不能太离谱。总之不管客人问到哪一项,我都有心理准备跟客人解释清楚。

>第三回合:我以为都说到这份上了客人再怎么样也该接受了,没想到此客人以退为进又出怪招:

I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged.

(译文) 我非常感谢你们巨大的努力给这张多灾多难的订单披上神秘的面纱。只是你们上次的报价还是象空中楼阁一样让我可望而不可及。我们都需要生存,不一定要花太多时间在价格问题上。就让我们把价格定在15USD一双吧,这是我最终所能接受的价格了, 由此,此订单的总数将减少到1万双。别再犹豫了,请尽快回复。

看了这封邮件,我总算弄清楚了客人开始说的2万双的订单数量只不过是想以虚假的大订单数量套出我的价格底线。我也是第一次收到这种夸张及幽默并带有调侃的桃花色综合影院商务信函。到了这个份上,虽然已经把价格争取到了我的目标价了,但也不能这么爽快的答应客人,得在付款方式上做做文章,因为100%L/C AT SIGHT虽然已经是很不错的付款方式了,但由于客人有说过要指定香港的某家验货行来验货,所以客人占的优势很大,也就是主动权仍然在客人手里,所以在这种时候要客人 2

给订金是必要的,但必须利用这个讲价的机会提出来:

Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……..Await your early reply.

(译文) 你的上封邮件让我彻夜难眠,这张多灾多难的订单更让我度过了一个昏昏沉沉的周末。经过与相关人员仔细商量,我们最终同意你提出的每双15USD的价格。但付款方式绝对应该更改为50%的TT订金及50%的即期L/C,因为我们要花很大的成本去购买原材料。这是我们在你出的价格下唯一能接受的条件了。希望你早日回复。

>大结局:这封信发出后,客人也坐不住了,直接打电话来跟我商量了很久,最后定下来的付款方式是50%的订金,50%余款见提单传真件后两周内支付(后T/T)。客人要求我们公司让香港汇丰银行出具一封保函,意思是如果我们不能如期出货,需全数退回订金并赔偿2万美金的损失。由于我们公司在香港有办事处,专门负责安排船期及结汇,大部都在香港汇丰银行结算的。所以开个保函不成问题。另外我还了解了,客人找的澳洲的货代其合作的香港货代公司跟我们公司一直都有生意往来。在验货行的问题上,我耍了个小聪明,我告诉客人说,如果他直接跟这家验货行联系的话,他们的报价会高出两三百美金,而且中间环节太多,也不利于我们安排进度,提早安排验货及出货等;不如我们香港公司跟他们联系验货事宜,我们先支付费用,到时再从货款中结算。客人也答应了。为什么要这样呢,因为谁出钱谁就是老大,由我们这边先出钱,验货行至少不会故意挑毛病。我们出货也会比较顺。如果由客人先出钱,由客人去联系,这里面就有可能存在问题。客人只要交代验货行验严一点。就可能有麻烦。

跟客人谈妥后,我发了一封传真把细节写清楚给客人,并要求客人签字回传。然后我把工厂老板找来,把订单的重要性跟他谈了,并要他把单价从13.5USD减到13.4USD,开始工厂有点不愿意,我说,我们公司很重视这个客人,很重视这张订单,为了保证品质及交货期,我们破例先付50%的订金。工厂老板一听还有订金,马上答应了13.4USD的接单价。也跟我签了一份书面的协议,如果不能按期出货需全数退回订金并赔偿3万美金的损失。(我当时工作的台湾贸易公司很大,在美国及香港都有办事处,一年的营业额在2亿美金左右,下单的工厂也都是台资厂。我们公司跟工厂结算方式都是无订金的出货一个月后全数付清。)

>总结:

一张订单的洽谈和整个流程的安排,如同打一场战役一样,来不得半点马虎,一个小环节出问题,有可能就会造成很难挽回的后果。另外一点,一个好的外贸业务员,应该首先考虑公司的利益然后是相关工厂的利益,而不能只考虑个人利益(抽成)或老外的利益。这件案例换了一个人,在客人出价14.75USD时,有可能报给老板,让老板同意接受,或压工厂的价来跟老外成交。反正我接多少订单抽多少,你公司是否赚钱我才不管呢。

此单的总值是15万美金。下一篇文章我将会谈到此澳洲客人如何利用机会在货到港时故意不提货,再出新招。及当时我的应对方法。

以前也不够重视EMAIL的写作,再转篇

桃花色综合影院EMAIL高手之实战篇

本文来源于《阿里巴巴出口频道》 2010年07月29日

1. 文体介绍

人员出访,常常需要事先与要见面的人或公司进行预约。这类预约e-mail 较易写,只要做到清楚、简洁、礼貌就行。它一般包括下列内容:

(1)请求约会并说明原因。

(2)建议确切的约会时间和地点等。如果你的时间比较充裕,预约时可给出你可接受的时间由对方决定。

(3)请对方答复并进行确认。

回复这类电子邮件可分为接受和拒绝两种。接受的内容一般有:表明来信收悉;表示接受;重述具体时间、地点等;表达希望会晤或感谢的心情。拒绝的内容一般包括:表明来信收悉;说明拒绝的原因;致歉。

当要变更预约时,应说明变更的原因,同时致歉。

2。实用范例

(1) subject: Request for an Appointment

Dear Mr. Smith

3

I am scheduled to visit the U.S. on business at the end of this month, and wish to call on you at your office on that occasion.

I will be arriving in Washington on or around August 20 and staying there for about a week. It would be very much appreciated if you would kindly arrange to meet with me either on August 22 or 23, whichever is convenient for you. If neither is convenient, could you please suggest an alternative date by return E-mail. Thank you in advance for your kind cooperation. I am looking forward to meeting you in Washington soon! Sincerely yours,

Li lei

Guangzhou Trading Company

主题: 请求约见

亲爱的史密斯先生:

我预定这个月底出差赴美,希望届时能到贵公司访问你。

我预计在8月20日或其前后抵达华盛顿,大约停留1周。 若方便的话,望你能挤出时间在8月22或23日与我见面,我将十分感谢。假如这两天都不行,请以电子邮件回复并告知其他日期。

先在此谢谢你的大力协助,期待不久在华盛顿与你见面!

你真诚的

李蕾

广州贸易公司

(2) Subject: URGENT-Need to Change Appointment

Dear Mr. Zhang,

With regard to our appointment to visit your China's factory on August 2, I regret that I must ask you to change the date to August 3 due to an unexpected matter that requires my personal attention.

I'm awfully sorry for this last-minute request, but I hope you will be able to meet with me on August 3 at around 10:00 am. If you are not available, will you please let me know by E-mail asap?

Hope this will not cause you too much inconvenience. Thank you.

Best regards,

James Black

Director, Overseas Operations

主题:紧急-----请求变更约会

秦爱的张先生:

原定于8月2日访问贵公司中国工厂的行程,因有突发事件必须亲自处理,在此不得不恳请你将日期改至8月3日,实在抱歉。 在最后一刻才提出这个要求,实在非常抱歉,但我希望你能在8月3日10点左右与我见面。 若有不便,请尽快以电子邮件告知。

希望这不会带给你太大麻烦,谢谢。

詹姆斯。布莱克

海外部经理

4

外贸幽默篇二:外贸专业术语大全

1、ORC(Original Received Charge,中文为:起运港装货费,远航时收:如货物从深圳发往美洲、欧盟等国家时收) 注:ORC-(广东省内各港或华南地区)直接收货附加费。除广东收ORC外,现在南方各港也均收,如:海南、广西、福建等

ORC:USD141/20’GPUSD269/40’GP/40’HQ

只能是装运港收货费或是起运港装货费或是原产地收货费,性质同THC.也ORC不能称港建费,

可以叫吊柜费或始发地收货费.

2、THC(Terminal Handling Charge,中文为:码头费操作费,近航时收:如货物从深圳发往日本及一些东南亚等国家时收)这就是码头操作费,不过深圳这边的话加THC 就不加 ORC.加了ORC 就不用 THC,只取其一.

THC:RMB370/20’GP RMB560/40’GP RMB560/40’HQ

类似上面的附加费用还有:BAF,CAF,WRS,GRI,PSS,GRR,RR,PCS,NOX,ISPS......

BAF(燃油附加费):BUNKER ADJUSTMENT FACTOR

CFS是集装箱货运站的桃花色综合影院简称.其桃花色综合影院全称是:Container Freight Station.

散货拼箱的桃花色综合影院是:Less than Container Load.其简称是:LCL

整柜的桃花色综合影院是:Full Container Load.其简称是:FCL

常用术语大全:

ANER 亚洲北美东行运费协定 Asia NorthAmerica EastboundRate

B组

BAF(燃油附加费):BUNKER ADJUSTMENT FACTOR

BAF 燃油附加费,大多数航线都有,但标准不一。

BAF 燃油附加费 Bunker AdjustmentFactor

B/L(提单):BILL OF LADING

B/L 海运提单 Bill of Lading

B/L (bill of lading)提单

B/R 买价 Buying Rate

C组(主要运费已付)

CFR 成本加运费(……指定目的港)

CFR(cost and freight)成本加运费价

C&F(成本加运费):COST AND FREIGHT

C&F 成本加海运费 COST AND FREIGHT

CIF 成本、保险费加运费付至(……指定目的港)

CIF 成本,保险加海运费 COST,INSURANCE,FRIGHT

CIF(成本运费加保险,俗称“到岸价”):COST INSURANCE AND FREIGHT

FOB (离岸价):FREE ON BOARD

CPT 运费付至(……指定目的港)

CPT 运费付至目的地 Carriage Paid To

CIP 运费、保险费付至(……指定目的地)

CIP 运费、保险费付至目的地 Carriage and Insurance Paid To

CY/CY 整柜交货(起点/终点)

C.Y. 货柜场 Container Yard

CY(码头):CONTAINER YARD

CFS(场):CARGO FREIGHT STATION

C/D (customs declaration)报关单

C.C.(运费到付):COLLECT

C.C 运费到付 Collect

CNTR NO. (柜号):CONTAINER NUMBER

C.O (certificate of origin)一般原产地证

CTN/CTNS(carton/cartons)纸箱

C.S.C 货柜服务费 Container Service Charge

C/(CNEE) 收货人 Consignee

C/O 产地证 Certificate of Origin

CAF 货币汇率附加费 Currency Adjustment Factor

CFS 散货仓库 Container Freight Station

CFS/CFS 散装交货(起点/终点)

CHB 报关行 Customs House Broker

COMM 商品 Commodity

CTNR 柜子 Container

D组(到达)

DAF 边境交货(……指定地点)

DAF 边境交货 Delivered At Frontier

DES 目的港船上交货(……指定目的港)

DES 目的港船上交货 Delivered Ex Ship

DEQ 目的港码头交货(……指定目的港)

DEQ 目的港码头交货 Delivered Ex Quay

DDU 未完税交货(……指定目的地)

DDU 未完税交货 Delivered Duty Unpaid

DDP 完税后交货(……指定目的地)

DDP 完税后交货 Delivered Duty Paid

DDC、IAC 直航附加费,美加航线使用

DDC 目的港码头费 Destination Delivery Charge

DL/DLS(dollar/dollars)美元

D/P(document against payment)付款交单

D/P 付款交单 Document Against Payment

DOC (document)文件、单据

DOC(文件费):DOCUMENT CHARGE

Doc# 文件号码 Document Number

D/A (document against acceptance)承兑交单

D/A 承兑交单 Document Against Acceptance

DOZ/DZ(dozen)一打

D/O 到港通知 Delivery Order

E组(发货)

EXW 工厂交货(……指定地点)

Ex 工厂交货 Work/ExFactory

ETA(到港日):ESTIMATED TIME OF ARRIVAL

ETD(开船日):ESTIMATED TIME OF DELIVERY

ETC(截关日):ESTIMATED TIME OF CLOSING

EBS、EBA 部分航线燃油附加费的表示方式,EBS一般是澳洲航线使用, EBA一般 是非洲航线、中南美航线使用

EXP(export)出口

EA(each)每个,各

EPS 设备位置附加费 Equipment Position Surcharges

F组(主要运费未付)

FCA 货交承运人(……指定地点)

FCA 货交承运人 Free Carrier

FAS 船边交货(……指定装运港)

FOB 船上交货(……指定装运港)

FOB 船上交货 Free On Board

FOB (离岸价):FREE ON BOARD

CIF(成本运费加保险,俗称“到岸价”):COST INSURANCE AND FREIGHT

FCL(整箱货):FULL CONTAINER CARGO LOAD

FCL 整柜 Full Container Load

LCL(拼箱货):LESS THAN ONECONTAINER CARGO LOAD

FAF 燃油价调整附加费(日本航线专用)

FAF 燃料附加费 Fuel AdjustmentFactor

FAC(facsimile)传真

Form A ---产地证(贸易公司)

F/F 货运代理 Freight Forwarder

FAK 各种货品 Freight All Kind

FAS 装运港船边交货 Free Alongside Ship

Feeder Vessel/Lighter 驳船航次

FEU 40?柜型 Forty-Foot Equivalent Unit 40?

FMC 联邦海事委员会 Federal Maritime Commission

FIO是FREE IN AND OUT的意思,指船公司不付装船和卸船费用

FIOST条款,指船公司不负责装,卸,平舱,理舱

FI是FREE IN的意思,指船公司不付装

FO是FREE OUT的意思,同理指船公司不付卸

G组

GRI 综合费率上涨附加费,一般是南美航线、美国航线使用

GRI 全面涨价 General RateIncrease

G.W.(gross weight)毛重

G.W.(gross weight)毛重

N.W.(net weight)净重

G.S.P.(generalized system of preferences)普惠制

H组

HB/L(货代提单):HOUSE BILL OF LADING

HBL 子提单 House B/L

H/C 代理费 Handling Charge

I 组

IFA 临时燃油附加费,某些航线临时使用

INT(international)国际的

INV (invoice)发票

IMP(import)进口

I/S 内销售 Inside Sales

IA 各别调价 Independent Action

J 组

JP---代表“日元”

L组

FCL(整箱货):FULL CONTAINER CARGO LOAD

LCL(拼箱货):LESS THAN ONECONTAINER CARGO LOAD

LCL 拼柜 Less Than Container Load

L/C (letter of credit)信用证

L/C 信用证 Letter of Credit

Land Bridge 陆桥

M 组

MB/L 主提单 Master Bill Of Loading

MIN (minimum)最小的,最低限度

M/V(merchant vessel)商船

MT或M/T(metric ton)公吨

M/T 尺码吨(即货物收费以尺码计费) Measurement Ton

MAX (maximum)最大的、最大限度的

M 或MED (medium)中等,中级的

MLB 小陆桥,自一港到另一港口 Minni Land Bridge

Mother Vessel 主线船

MTD 多式联运单据 Multimodal Transport Document

N组

NOVCC(无船承运人):NON VESSEL OPRERATING COMMON CARRIER NVOCC 无船承运人 Non Vessel OperatingCommon Carrier

N.W.(net weight)净重

N/F 通知人 Notify

O组

O/F 海运费 Ocean Freight

O/F(海运费):OCEAN FREIGHT

ORC(广东地区原产地收货费):ORIGINAL RECEIVING CHARGE OB/L(海运提单):OCEAN BILL OF LADING

OBL 海运提单 Ocean (or original )B/L

ORC 本地出口附加费,和SPS类似,一般在华南地区使用

ORC 本地收货费用(广东省收取) Origen Recevie Charges OCP 货主自行安排运到内陆点 Overland Continental Point

OP 操作 Operation

P组

POD 目地港 Port Of Destination

POL 装运港 Port Of Loading

PSS 旺季附加费 Peak Season Sucharges

PSS(旺季附加费):PEAK CEASON SURCHARGE

PSS 旺季附加费,大多数航线在运输旺季时可能临时使用

REF (reference)参考、查价

RMB(renminbi)人民币

PR或PRC(price) 价格

P/P(运费预付):FREIGHT PREPAID

P.P 预付 Prepaid

PCS 港口拥挤附加费,一般是以色列、印度某些港口及中南美航线使用 PCS 港口拥挤附加费 Port Congestion Surcharge

PTF 巴拿马运河附加费,美国航线、中南美航线使用

PKG(package)一包,一捆,一扎,一件等

PCE/PCS(piece/pieces)只、个、支等

P/L (packing list)装箱单、明细表

PCT (percent)百分比

PUR (purchase)购买、购货

S组

S/O(订舱单):SHIPPING ORDER

S/O 装货指示书 Shipping Order

SEAL NO. (铅封号)

S/C(sales contract)销售确认书

S/C 售货合同 Sales Contract

SC 服务合同 Service Contract

STL.(style)式样、款式、类型

SPS 上海港口附加费(船挂上港九区、十区)

S.S(steamship)船运

S/M (shipping marks)装船标记

S/(Shpr) 发货人 Shipper

S/R 卖价 Selling Rate

S/S Spread Sheet Spread Sheet

SSL 船公司 Steam Ship Line

SDR special drawing rights 特别提款权

T组

THC(码头费):TERMINAL HANDLING CHARGE

THC 码头操作费(香港收取) Terminal Handling Charges

T/T(电汇):TELEGRAM TRANSIT

T/T 航程 Transit Time

T/T(telegraphic transfer)电汇

外贸幽默篇三:外贸新手必须知道的几个问题

问:开发新客户首先应该介绍什么?

答:介绍公司和产品。介绍公司要介绍公司的实力,公司的优势等等,介绍产品,要介绍产品的特点,优势,定位,档次,主要市场等等。关于公司和产品的介绍会让客户有全面整体的认识,较为深刻的印象,这样才能达到效果。

问:想知道网络中如何找到比较好的客人?

每天邮件很多,怎么样才能区分一些值得信任的客人。因为我们每天处理很多邮件,发图片,报价甚至寄样品。对于这些不知道有什么看法?

答:我们需要对每天的邮件做优先级的排序,特别是新客户的邮件中,有价值,有潜力的客户要第一时间,高质量回复。判断新客户的邮件是否有价值,可以关注他的邮件中是否有这些内容:

客户来自的市场

是否是我们的主要市场,潜力市场,目标市场等

客户提供的信息是否详尽

是否有详细的联系信息

是否有来意的介绍

是否有对自己公司情况的介绍

是否有对求购产品的详细要求

是否提供求购数量 ……

通过以上细节,再加上和客户平时的沟通,判断客户优先级高低,优先级高的最先处理,从而使我们的工作更高效。

外贸新手必须知道的几个问题

第一章 联系前的准备阶段

1、问:想知道网络中如何找到比较好的客人?

每天邮件很多,怎么样才能区分一些值得信任的客人。因为我们每天处理很多邮件,发图片,报价甚至寄样品。对于这些不知道有什么看法?

答:我们需要对每天的邮件做优先级的排序,特别是新客户的邮件中,有价值,有潜力的客户要第一时间,高质量回复。判断新客户的邮件是否有价值,可以关注他的邮件中是否有这些内容:

客户来自的市场

是否是我们的主要市场,潜力市场,目标市场等

客户提供的信息是否详尽

是否有详细的联系信息

是否有来意的介绍

是否有对自己公司情况的介绍

是否有对求购产品的详细要求

是否提供求购数量 ……

通过以上细节,再加上和客户平时的沟通,判断客户优先级高低,优先级高的最先处理,从而使我们的工作更高效。

2、问:我对开发国外客户总是有些疑问,他们会如此简单的就接受我们的合作吗?

对于他们轻易的接受我们不起疑心吗?合作的条件是否对某一方会产生幅面影响?合作的条件是否对双方都会有利? 双方是否真的会履行规定?……如此如此 。好多我们必须考虑的问题。

其实真正是适合合作的国内外公司,应该是很少的,那么我们真的要等到“门当户对”时才去找合作伙伴吗?

答:国外客户通常不会简单地选定一家供应商,所以与新客户从开始接触到做得很稳定,一般需要经历这样的过程:报价、样品确认、试订单、小单、大单、稳定大单。

有时由于供应商的出色表现或买家采购非常迫切,有些买家跳跃了部分环节,如从样品确认后直接下大单。也有很多公司,特别使大公司,在下稳定大单之前,除了确认样品质量外,会发问卷给企业或实地考察(audit),通过之后才正式开始采购。

除非是行业非常特别,一般来讲,只要产品是适合出口的,适合合作的国外公司,不会非常少,我们不应该等到“门当户对”才找合作伙伴,如果那样的话,等到攀得上,可能市场格局,市场行情已经变了。“高攀”其实在外贸中是屡见不鲜的。小公司可以做大生意,我们要在跟各种不同类型的不同规模的公司的接触过程中获得提升才是重要的。

3、问:了解哪些情况有助于与新客户接触?

我通过怎么样的途径去了(来自:WWw.zHaoqT.net 蒲公 桃花色综合影院 摘:外贸幽默)解新客户的有关情况?之前需要了解哪些情况有助于与新客户接触?新客户开发过程中如果负责的业务员能力不够,换一个业务员去是不是恰当?如果换了人,有哪些地方是需要注意的?

答:首先,我们在这个行业中,对本行业的大买家,大公司应该了如指掌。除这些公司之外,对一些没听到过,不了解的公司,其实最好的了解客户的办法是在与客户的往来函电中体会的,感觉他是否是有诚意,是否专业,是否在市场中。在你能准确的把握客户之前,采用对你有利的方式,特别是付款方式。如果觉得客户有价值,有潜力,前期接触的也比较理想,可以邀请客户在展会上见面,到工厂参观,有实力的话,也可以考虑拜访客户。

换业务人员是可行的,因为我们经常会发现同一个客户由不同的业务人员处理,结果往往会不同。换业务员,需要注意的是业务员对前期与这个客户的沟通要有相当的了解,要让客户的感觉是虽然换了个业务员,仿佛只是换了个名字,联系的前前后后还是非常清楚,没有出现断层。

4、问:一个新的业务员培养究竟需要多长时间才能成熟?

是先安心做助理然后等学到了真本事再单干还是就这样边干边学呢?

答:我的体会是环境良好的话,最快1年可以进行简单基本独立操作,但形成自己的风格,有良好的驾驭能力和开拓能力至少3-5年。最好边学边干。

第二章 联系交涉阶段

1、问:开发新客户首先应该介绍什么?

答:介绍公司和产品。介绍公司要介绍公司的实力,公司的优势等等,介绍产品,要介绍产品的特点,优势,定位,档次,主要市场等等。关于公司和产品的介绍会让客户有全面整体的认识,较为深刻的印象,这样才能达到效果。

2、问:客户不喜欢轻易更换合作伙伴和供应商吗?

我们是供应商,其实在旺季老客户的订单都忙不过来,但是我们公司现在准备投入更多的资金上生产线,所以我想开发一些新的客户,特别是想通过外贸公司,将产品打如国际市场。但现在接触了很多的贸易公司,还有很多生产能力差的地区的贸易公司,但是大部分公司在初步接触后,报价,免费寄样之后,都不了了之了?

答:通过外贸公司出口,需要注意的是:

(1)、你所联系的外贸公司和业务员是否专业做这个产品出口的?

最好是两者都是专业做这个产品出口的,至少也要业务员专门做这个产品。这表明他们是在这个行业和市场中的,这样您的产品通过他们出口才有可能在短期内见效。

也有很多外贸公司和业务员虽然对您的产品表示了兴趣,但其实他们主要在做其他一些产品,出口您的产品他们需要时间去开拓市场,就不太可能很快有订单。

(2)、与外贸公司接触,要留意他的询价背后是否有实单,对实单的要把握好眼前机会,对没有明确订单的,期望值不要太高。

(3)、外贸公司越来越注重生产企业是否专业,有否出口经验,如何保证质量,产品是否有竞争力等等。所以在与外贸公司联系中要体现企业在这方面的能力。

除以上几点之外,大部分买家包括外贸公司都有沿袭旧的采购渠道的习惯,所以让买家换供应商需要我们确实在各方面比原有供应商有明显的优势,所以我们在自身还要多下下功夫才行。

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